%d7%91%d7%a7%d7%a9%d7%94-%d7%9c%d7%a7%d7%a8%d7%9f

ארז אלבו, יועץ אשראי, IBI מימון

על פי הנתונים הרשמיים של הקרן לעסקים קטנים ובינוניים בערבות מדינה, בשנים האחרונות שיעור ההצלחה בקרב עסקים המגישים בקשה לאשראי עומד על כ-50%  בלבד.

במלים אחרות, אחד מכל שני עסקים שמגיש בקשה לקרן נדחה!

בכתבה נתייחס לטעויות נפוצות הקשורות בהכנת התוכנית העסקית אותה דורשת הקרן.

קודם כל ולפני הכל, כדאי לדעת מתי להימנע מהגשת בקשה.

במקרים ספציפיים, מידע מסוים לא יאפשר אישור הלוואה, למשל, כשקיימות תביעות נגד החברה, צ'קים חוזרים בחשבון הבנק, הגבלות, עיקולים או חובות לרשויות המס. במקרים אלה אין טעם להגיש בקשה, שכן גם תכנית עסקית מעולה והכנה מושלמת לפגישה לא יעזרו.

ועכשיו לטעויות.

טעות ראשונה: מסמכים ונתונים חסרים

במסגרת מאמצינו להקל על הכלכלן או הבנקאית שבודקים את הבקשה, נרצה לספק להם את כל המידע הרלוונטי לבחינת הבקשה ואישורה. לכן, הבקשה חייבת לכלול את המידע הבא לגבי החברה:

הרקע של הבעלים הרקע של העסק + ותק המוצרים העיקריים
סוג הלקוחות צורת התקשרות עם הלקוחות צינורות שיווק
כח אדם בחברה תחרות ויתרון יחסי דוחות כספיים
נתונים בנקאיים פירוט מטרות ההלוואה תחזית לשנים הבאות


לעתים קרובות מגיעות לבנקים תכניות עסקיות החסרות קטעים ולעתים אף פרקים שלמים של מידע רלוונטי. קבלת תכנית חלקית וחסרה גורמת למספר עניינים:

  • עיכוב תהליך הבדיקה, בשל הצורך בהשלמת חומרים נוספים.
  • "יחס גורר יחס" - הבנקאי אומר לעצמו - אם זו מידת ההשקעה בתכנית, אז כנראה שזה לא עד כדי כך חשוב לבעל החברה, ונותן לבקשה את היחס המתאים.
  • הקטנת הסיכויים לאישור - ההתעסקות בעניינים הטכניים של הבדיקה ("שלחת?", "מה המייל שלך?", "לא קיבלתי", "כשאגיע למשרד אראה את זה") מוציאה את הכלכלן האמון על בחינת הבקשה מריכוז ואם יש לו ספק אז אין לו ספק - הוא לא יאשר את הבקשה.

מה עושים כדי להימנע?

  1. הכנת תכנית עסקית מקצועית, תמציתית, בשפה ברורה ואובייקטיבית, עם כותרות וטבלאות לפי הצורך. התכנית חייבת לכלול, לכל הפחות, את כל הסעיפים המצוינים מעלה וכדאי להוסיף לה סעיפים כנדרש, בהתאם לעסק ולתחום הפעילות.

  2. הגשת הבקשה והחומרים הנלווים לה באופן מלא בפעם אחת ויחידה, ולא בטפטופים.

  3. לנסות להיכנס לראש של האדם שיעמוד מולנו. יש להבין שהוא רוצה להעמיד עבורנו את ההלוואה, אבל הוא גם רוצה להשתכנע שהיא תוחזר. התכנית העסקית היא הכלי בעזרתו אנו גורמים לו להבין את זה באופן המהיר והחלק ביותר. אורך התכנית תלוי בסוג הפעילות ובגודל העסק.

טעות שניה: תכנית עסקית מפורטת

כאשר הכלכלן או הבנקאית מקבלים לידיהם תכנית עסקית עבת כרס, עליהם לקרוא מידע רב ולסכם את העיקר בראשי פרקים, תהליך שגוזל זמן רב ויוצר עיכוב בלוח הזמנים.

תכנית עמוסה יוצרת בעיה נוספת: אנו מאבדים שליטה.

מה זאת אומרת? אם בתכנית תמציתית ומקצועית מופיע רק המידע הרלוונטי שחשוב לבחינת הבקשה שלנו, בתכנית ארוכה אנו לא יכולים לבחור במה הגורם הבודק יתמקד ואילו שאלות הוא ישאל. למעשה, אנו מתכוונים לעזור לבנקאי, אבל יוצא שאנחנו דווקא מפריעים לו.

מה עושים כדי להימנע?

  • Keep it simple - אין צורך להתפלפל ולהרחיב בנושאים שאינם רלוונטיים ישירות למטרת המימון המבוקש או להוכחת יכולת ההחזר שלנו.
  • מעבירים לבדיקה מקדימה של גורם מקצועי נוסף.

טעות שלישית: הלוואה שאינה תואמת את מטרת הקרן

זו הטעות המצערת ביותר בהגשת בקשה לקרן. היא נובעת בדרך כלל מחוסר תשומת לב, ולמעשה זו הטעות היחידה שעלולה להביא לדחיית בקשה של חברה עם דוחות כספיים מעולים.

גם אם מדובר בחברה ותיקה, רווחית, שצומחת משנה לשנה, בעלת התחייבויות נמוכות, ובקיצור - חברה קלאסית למתן אשראי, אם מטרת ההלוואה המוצהרת איננה עולה בקנה אחד עם מטרותיה המוגדרות של הקרן, הבקשה תידחה בשלב מוקדם מאוד.

מה עושים כדי להימנע?

יש להגיש את הבקשה במסלול המתאים ולנסח את בקשת האשראי באופן שמתאים לתנאי הקרן. חשוב לדעת שהקרן מעמידה הלוואות בשלושה מסלולים עיקריים והבקשה חייבת להיות מוגשת באחד ממסלולים אלה ובהתאם למטרות שהוגדרו:

עסקים בהקמה - באופן טבעי, מסלול זה מיועד למי שרוצה להקים עסק חדש.

השקעה - מסלול המיועד לחברות שמעוניינות להרחיב את תשתית הפעילות שלהם. למשל: שיפוץ המקום, פתיחת סניף נוסף, רכישת מכונה, ציוד או רכוש קבוע.

הון חוזר - במסלול זה מעמידה הקרן הלוואות לחברות הסובלות מפערי לקוחות-ספקים-מלאי. בעברית: הלוואות לצרכים השוטפים של החברה- שיווק ופרסום, תשלום לספקים, ייבוא, קניית מלאי, גיוס עובדים ולעתים אפילו החלפת אשראי קיים. מאחר שבמשק הישראלי נהוג לשלם ב"שוטף פלוס", חברות רבות נדרשות לממן את המלאי או הוצאות שוטפות אחרות עוד בטרם הן מקבלות תשלום מלקוחותיהם.

תשובות שאסור לענות!

לאחר שהגדרנו מה כן, חשוב לציין כמה תשובות שאסור להשיב בשום פנים ואופן לשאלה – "לאיזו מטרה מיועדת ההלוואה?":

  • "צריך את זה כדי לפתח את החברה" - תשובה זו לא מקובלת מאחר והיא כללית למדי ואין בה כל רמז למטרות ספציפיות של ההלוואה.
  • "אני בדיוק רוצה לקנות בית" - מנוגד לתנאי הקרן.
  • "חייב את זה לחתונה של הבת שלי" - מנוגד לתנאי הקרן.
  • "אנחנו מתכוונים להחליף את ההלוואות שיש לנו" - מטרה זו עומדת בתנאי הקרן עד גבול מסוים, אך אין להשתמש בסכום כולו למטרה זו.
  • "זה למשיכת משכורות, לא משכתי שכר כבר חצי שנה" - מרמז על קשיים בהם נמצאת החברה.
  • "נשים את הכסף בצד, כדי שיהיה לנו כשנצטרך" - יש עשרות חברות מדי חודש שזקוקות למימון כדי להתפתח, והן יקבלו עדיפות על חברות שאינן זקוקות לכסף באופן מיידי.
  • "לא החלטתי עדיין" - תחזור כשתחליט, עד אז נעזור לחברות שכבר יודעות מה הן רוצות.

חשוב לציין כי כל התשובות האלה אמיתיות. הן נאספו במהלך פגישות של נציגי הקרן עם בעלי חברות, וכל מה שהפריד בין אותם בעלי חברות לבין אישור ההלוואה הוא התשובה שענו לשאלה זו.


נשמח לייעץ לכם או לסייע בהכנת תוכנית עסקית לקרא הגשת בקשה לאשראי מהקרן לעסקים קטנים.

מוזמנים ליצור קשר.

ארז אלבו

יועץ אשראי, IBI מימון

Erez_a@ibi.co.il

שתפו עם חברים :